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创业一个策略2014年很多人都创造了自己2019iyiou

2019-05-14 17:12:24 | 来源: 汽车

诚恳、幽默、有感染力是掌通家园创始人叶荏芊给人的印象,在几个小时的访谈中,他既展现了性格中作为父亲的铁汉柔情,也展现了作为创业者敢打敢拼的决心和狠劲。

从2014年踏上“家园共育”这条创业路,至今已快四年。四年,从程序员到企业管理者,叶荏芊带着掌通家园,像是经历了一次长跑,一场说来话长的跋涉。能够长话短说的是,今年3月,掌通家园一天的会员收入就已突破1000万,而这相当于2015年掌通家园全年的收入。

伴随着掌通家园的快速发展,叶荏芊毫不掩饰自己的“野心”——“家园共育市场今年会形成721格局,而我们的目标是一年内做到行业垄断,并且完成Pre-IPO的D轮融资,两年内家长端日活突破千万,并在海外进行IPO三年内达到20万家幼儿园。”

创业:一个策略2014年,很多人都创造了自己的故事。

这一年,马云带领阿里创造了史上规模IPO,刷屏社交络;这一年,刘强东爱情事业双丰收,京东正式登陆登录美国纳斯达克;这一年,雷军以IoT智能硬件为大方向布局,小米实现估值“三级跳”;这一年,罗永浩带上“情怀” ,加入智能大战;这一年,王兴将手伸向了电影、酒店、外卖等多个垂直领域,“大美团版图”正式浮出水面。

也是在2014年,叶荏芊想再次创业。1978年出生的叶荏芊是技术出身,围绕着自己具备国家专利权的低码流技术,他在远程监控领域起家,曾经为厦门的110服务,也为城管远程的定损、房产行业的远程看房提供远程视频直播服务。

之后叶荏芊将这种远程监控技术应用在连锁店,他的公司在当时已经成为国内的连锁行业SAAS方案的提供商,拿下比亚迪、三棵树、绝味鸭脖等全国几千家连锁店的服务,获得A轮融资,帐上资金充裕。

但他想放弃已经打下的江山。“前面七八年的时间,我们一直围绕低码流技术在远程视频行业摸爬滚打,想的是怎么通过商业的手段获取更多的用户,覆盖更多的区域。结果回过头看,几个行业都做等于什么都不做。要做一家系统集成公司吗,这不是我们想要的。”

叶荏芊形容这次创业是“千里挺进大别山”。

挺进大别山时,共产党丢掉了很多的重装备。表面上,刘邓的部队只剩下了当初十分之一不到的实力,但实际上却夺得了战略主动权。用在创业上就是,创业者要找准时机,大尺度进退取舍。要会做减法,学会暂时放弃盈利,占据一些关键的卡位,抢占市场的战略优先权。

“我也是一个父亲,我知道没有一个家庭可以承受孩子丢失的痛苦,但当一个高端的幼儿园都没办法做到这一点的时候,那么在流程上肯定有很大的疏忽。幼儿园的信息化程度较低,父母对信息化幼儿园又有着巨大需求,而我们拥有的核心技术,刚好能解决这个问题。”

2014年,叶荏芊决定放手一搏,砍掉99%的收入,将原来连锁行业ToB的生意全部放弃,聚集公司所有的人力物力推出掌通家园,把精力集中在幼儿园,定点突破。

但进入这个市场以后,叶荏芊才明白自己太天真了。

成长:两个阵营“你能想到的事情,别人早就想到了。我们刚入场,就发现对手如云——全国的家园共育公益产品有350个竞争对手,运营商20年前就已经提供了这样的服务。那个时候,我们是没有任何资源的新进者,一切从0开始。”

叶荏芊极具韧性,尽管如此,他也未料到家园共育是这么难啃的一块硬骨头。

“家园共育是移动互联线下重的行业,没有之一。”家园共育的产品,要获得C端的家长就必须先搞定B端的园所。但园所却分布得非常分散,全国连锁幼儿园排名前三十的合在一起,幼儿园数量不超过5000家,而中国民办幼儿园是20万家,公办园10万家。

“这赛道上各种小公司,各个区域性的公司非常多,因为市场一直有这个需求。难就难在复制,难就难在我们要做全国性的络。”

尽管困难重重,但叶荏芊咬紧牙关撑了下来。只是这位新入局者,似乎不太按套路出牌。

叶荏芊的招,是“渠道合伙人制”。家园共育市场重渠道,所以整个行业的玩家都在这上面下了血本。

叶荏芊想改善这种冰冷的联系:首先,掌通家园不招省代、市代,而是将全国按县区分成29个战团80多个战队2000个区域格,每个格由一个合伙人负责,从而让各个渠道方地位平等,互相之间没有竞争,就会更愿意分享。其次,为渠道方并建立了一个完善的培训体系,战队队长由区域开园100家以上合作伙伴担任,并给予队长期权原始股成为公司合伙人。

他的第二招,是坚持通过收费为用户提供优质服务。叶荏芊说,很多家园共育平台往往向幼儿园免费开放,以及通过送签到机设备的形式推广,并寄希望于后续流量带来的增值服务。但掌通从头到尾一直坚持收费,用好的服务换取合理的收入,换取对园所稳定的支持,而不是靠免费、补贴。“没有好的服务就没有好的产品,靠资本的钱补贴是不会长久的,很有可能还没盈利就已死在了烧钱的过程中。”

他的第三招是“软硬”兼施,为幼儿园提供整套服务。对于园方来说,采用不同服务商的设备太过于麻烦。所以掌通家园不但会给幼儿园提供整体的硬件,包括闸机、签到机,手持终端、校车、无线音响广播系统、监控等。另外在幼儿园的软件上,包括幼儿园的招生系统、绩效系统、点评系统、学费支付系统、直播系统,掌通家园也都会提供。

这三招下来,掌通家园和其他玩家形成了差异化的打法。今年春季学期开学的天,掌通家园单日新增用户突破20余万,在教育类APP免费榜中峰值排名第3,在日均增长量上远超同业企业。提及掌通的成绩,叶荏芊的嘴角会忍不住微微翘起来。

“这个行业可以分成两个阵营,一个阵营是掌通家园的模式,另外一个阵营是其他300多家同业的模式。”

发展:721格局满城尽说幼儿园。

2017年是全面二胎政策落地的第二年,早幼教站上了风口。但几起虐童事件又让幼儿园这个词被尴尬地悬在半空。在这个被视为幼教行业改革豁口的关键节点,资本、监管大加速汇集。

叶荏芊却很激动,他觉得这是这个春天,家园共育行业的机会才是“真正的来了”。只要解决这个行业得两个的痛点,一切就会柳暗花明。

叶荏芊指出,师资是早幼教行业的痛点。“很多家长希望依托靠谱的教育机构,但找上市公司、连锁品牌就真的放心了吗?残酷的事实告诉我们,机构是固定的,但真正的服务提供人——老师却是流动的。”

“和业内所有玩家不一样,我们要攻克的是‘老师’,而不是‘园所’。”

在早幼教行业,渠道分走了大部分利益,老师的收入占比很少。叶荏芊认为,只有提高了老师的收入,整个行业才能好起来。

所以掌通家园想要打造一个“大众点评”平台,给园所和家长提供一个筛别幼师的参考标准,给老师一个提高收入的机会。在这个平台上,掌通幼师会被按照星级标准点评,五星就是满意度90%以上,获得高评价的幼师收入会相应提高。另外,掌通家园还通过互联的手段,为幼师提供专业的培训,提高他们的专业技能,将他们变成专业内容的提供方。通过培训和考核的教师,收入也能得到提高增加。

“目前掌通家园拥有100多万注册幼师,每天日活幼师40万。而这个数字,目前是业内甚至是全球。”

叶荏芊认为,早幼教的另一个痛点是优质内容无法触达到用户。育儿是每个家庭的重头戏,但大部分的家长在育儿的专业知识、成长教育资源方面却非常欠缺。所以掌通家园和凯叔讲故事、蔡伟忠博士、喵姐早教说、新东方满天星、新东方酷学多纳、伟才教育集团、奥飞娱乐等教育专家和专业的教育机构合作。

对于掌通家园来说,大V及培训机构入驻后,平台每天可以将很多高质量的专业的幼教内容提供给父母;而对于这些内容提供方来说,而掌通家园能够触达岁幼儿园及家长,给大V及培训机构推送大量高匹配用户。

据了解,内容及广告已经成为掌通家园新的盈利点,广告营收已接近10万/每天。

这两年,行业的马太效应愈发凸显。一批批的小玩家倒闭出局,是家园共育上半场战争的结束,亦是下半场战争的开局。“家园共育行业同所有移动互联行业一样,内容方只会选择的平台。而市场今年会形成721格局,名70%,第二名20%,剩下的10%,而掌通家园的目标是一年内做到行业垄断,两年内老师端日活达到上百万,家长端日活达到上千万。”

有的对手也重视用户,比如贝聊,正在通过和儿童多媒体音响合作、和招商银行合作以及参与VIPKID外教课公开课的抢注活动等等方式在抢夺用户;有的对手也重视内容,比如慧沃,不但要与他的投资方好未来形成课程互补,将课程植入各个平台,而且还专门成立了一支产业基金,发展内容团队。

看来对手并没有给叶荏芊留多少中场休息的时间。

结语家园共育市场这场竞争激烈的争夺战已经进入尾声。

但在整个采访中,叶荏芊没有过多的强调掌通家园的战果,只有提及执行总裁宣波带着全家,从北京迁到厦门加入掌通时,他的语气变得很轻快。“对于创业的人来说,竞争是常态,组建一支能“打仗”的部队是必修课。”

愚蠢的创业者想方设法击倒对手,成熟的创业者花心思解决痛点。

幼师,是叶荏芊在采访中提及频率的词;怎么改善幼教行业痛点,是他愿意聊的话题。“三次创业,每次转型都是非常痛苦的过程。金钱永远不是早起的理由,创业的核心动力就是想用产品和服务,改变现在市面上存在的、又没有人愿意解决的问题。掌通的价值是社会价值,我们是靠着服务走到今天。”

在他看来,家园共育市场已经进入整合期,而这个赛道也没有任何新进入者的机会了。但在这期间,掌通家园有意愿投资所有友商,而据他透露,掌通家园新一轮的D轮融资正在路上。

由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的“2018全球智能+新商业峰会”将于2018年6月日在上海长宁世贸展馆举办。

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